Les 10 clés qui expliquent la réussite de Contexte, la plus grande success-story de la presse BtoB de ces dernières années

1. Des leçons tirées d’expériences passées

On apprend plus de ses échecs que de ses réussites. Jean-Christophe Boulanger est une preuve vivante de la véracité de cette célèbre formule. « Contexte était ma troisième aventure entrepreneuriale dans les médias, nous explique-t-il. La première a été un franc succès et la seconde un demi-succès. Avant de lancer Contexte, je dirigeais Euroactivhttps://euractiv.com/fr/ pour la France. Après presque cinq ans à ce poste, j’ai constaté que j’étais fatigué par le modèle de média gratuit car ses sources de revenus ne sont pas récurrentes. Cette expérience m’a toutefois fait réaliser qu’il existait un public chez les professionnels des politiques publiques qui avaient besoin d’informations sur les politiques européennes et françaises et que ces personnes étaient prêtes à payer pour les obtenir. Des exemples comme Politico, qui était à l’époque uniquement présent à Washington, ont confirmé mon intuition. »

2. Une hyper personnalisation assumée

Tout de suite, Contexte a choisi de concentrer ses forces sur des verticales très précises afin de répondre aux attentes de son lectorat exigeant. « Nous avons choisi, dès notre lancement, de privilégier le temps long et l’hyper spécialisation, note Jean-Christophe Boulanger. C’est pour cette raison que nous avons commencé par nous concentrer sur deux secteurs uniquement, l’énergie et la tech. Ce choix nous a permis dès le départ de publier des infos qu’on ne trouvait pas ailleurs. Au fil du temps, nous avons lancé d’autres verticales et nous en proposons huit aujourd’hui. »

3. Un démarrage prudent

« Nous nous sommes lancés avec une équipe de neuf personnes qui comprenait cinq journalistes, deux commerciaux, un employé centré sur l’administratif et moi-même, ajoute le fondateur de Contexte. J’ai toujours été intéressé par le marché européen mais j’ai choisi, dans un premier temps, de me concentrer sur la France et de devenir leader sur ce marché car nous n’avions tout simplement pas les moyens de nous lancer dans l’ensemble de l’UE en 2013. »

4. Un autofinancement sans aucune pub

Pas de pub ni d’événements destinés à trouver des partenaires payants, un modèle exclusivement tourné autour des abonnements payants. Contexte a défini ce cadre, sans jamais le quitter, dès le lancement de son média. « Nous nous sommes lancés avec 100 000 euros financés pour moitié par les fondateurs et pour l’autre par cinq business-angels, dévoile notre interlocuteur qui a gardé un look d’étudiant avec ses cheveux bruns ébouriffés, son pull en laine rouge et son stylo Bic bleu. Cet argent a vite été dépensé mais nous avons eu la chance de nous lancer en même temps que le fonds de Google d’aide à la presse. Lors de nos six premières années d’existence, nous avons reçu de Google 2 millions d’euros d’aide sans aucune contrepartie et nous percevons chaque année du ministère de la culture environ 300 000 euros d’aide au pluralisme des services de presse tout en ligne (SPTEL). https://about.contexte.com/rapport-impact/rapport-annuel-2025 L’an dernier, nous avons aussi obtenu 80 000 euros de crédit d’impôt recherche et innovation (CIR/CII). Toutes ces subventions nous ont permis de collecter les 2 millions d’euros que nous avons brûlés lors de notre quatre premières années d’existence. Il nous a fallu attendre ces quatre ans pour réaliser notre premier million de chiffre d’affaires annuel et devenir rentable. Cela a pris plus de temps que prévu. »

5. Des tarifs d’abonnements adaptés

Les budgets d’une petite association caritative ne sont pas les mêmes que ceux d’une multinationale cotée en bourse. C’est pour cette raison que Contexte ne publie aucune tarification sur son site. Les prix de ses abonnements sont en effet définis en fonction du profil de chacun de ses 1 800 clients. « Notre fourchette de tarifs annuels est comprise entre 500 euros pour une toute petite ONG à 150 000 euros pour une entreprise du CAC 40, nous dévoile Jean-Christophe Boulanger. Notre panier moyen est de 8 000 euros par organisation et en moyenne, chaque client donne accès à notre média dix individus différents. Nous avons donc aujourd’hui 1 800 clients qui ont souscrit nos abonnements pour 17 000 utilisateurs. »

6. Une rédaction mêlant juniors et seniors

Ce média emploie aujourd’hui 145 personnes dont 70 dans ses rédactions basées à Paris et Bruxelles. La moyenne d’âge de ses équipes composées à 53% de femmes est de 37 ans et 88% sont en CDI. Les salaires versés sont aussi connus pour être plutôt généreux. Ses rédactions comprennent un mix de journalistes expérimentés et de juniors. « Nous savons qu’un débutant mettra entre un et deux ans à répondre au degré d’exigence et de spécialisation que nous attendons de lui, explique Jean-Christophe Boulanger, mais nous faisons ce choix car nous avons une stratégie sur le long terme. »

7. La tech, au cœur du modèle

Dès son lancement, Contexte a voulu être bien plus qu’un simple média d’information. La tech a toujours été au cœur de son modèle, comme le prouve son équipe interne qui comprend actuellement 20 « geeks ».

8. Une offre qui se développe et un panier moyen qui augmente

En plus de l’accès à ses contenus éditoriaux, ce média propose aujourd’hui deux services complémentaires payants à ses clients. https://about.contexte.com Le premier est une veille automatisée par l’IA qui alerte les abonnés sur les changements réglementaires qui touchent leurs secteurs. Le second est une fonctionnalité qui permet notamment de transcrire automatiquement les auditions parlementaires et de détecter les sujets qui peuvent intéresser ses clients. Lancé il y a deux mois, son chatbot Ask permet, quant à lui, de poser des questions et d’obtenir, grâce à l’IA, des réponses sourcées, tirées des contenus éditoriaux de Contexte et des sources officielles que ce média suit régulièrement.

« Aujourd’hui, la moitié de nos abonnés ont déjà souscrits à nos offres 2 et 3, dévoile le PDG de l’entreprise. Cela provoque une hausse sensible de notre panier moyen. »

9. Après la France, le reste du monde

Jean-Christophe Boulanger a de la suite dans les idées. Quand son média est devenu assez solide, l’entrepreneur a relancé il y a trois ans l’idée de développer une plateforme similaire en anglais destinée au marché international. Mais similaire ne veut pas dire identique. Loin de là. Son édition européenne, basée à Bruxelles, est produite par une équipe dédiée de 40 personnes dont 35 journalistes anglophones. « Ces rédacteurs travaillent en étroite collaboration avec leurs collègues tournés vers le marché français, ajoute notre interlocuteur. Nous avons aussi inventé le métier d’adaptation editor. Ces journalistes expérimentés ont pour mission de réinterpréter et de replacer les sujets dans leur contexte pour un public différent, tant sur le plan linguistique que national. Notre version anglophone a démarré bien plus rapidement que notre premier média puisque nous avons déjà dépassé le million d’euros de revenus en ne proposant que deux verticales. Ce cap a été franchi plus rapidement que prévu. »

10. Un modèle qui pourrait en inspirer d’autres ?

« Le modèle de Contexte pourrait en inspirer d’autres, particulièrement dans les médias BtoB, juge Jean-Christophe Boulanger. Certaines catégories professionnelles sont prêtes à payer pour obtenir des informations qui ont de la valeur pour elles. Mais même dans le BtoC, il y a beaucoup de choses à faire. Certains titres comme Le Monde montrent que des lecteurs sont à la recherche d’informations fiables et mainstream. La presse qui a une vision du monde idéologique, géographique ou centrée sur des centres d’intérêt bien précis a aussi un fort potentiel. Le succès de Mediapart le prouve. » Entrepreneur dans l’âme, le patron de Contexte serait-il tenté par une nouvelle aventure. « Cela me démange souvent, nous avoue-t-il, mais j’ai encore tellement de projets de développement au sein de mon média actuel que je préfère rester focalisé là-dessus. Et puis, j’ai découvert que j’adorais le métier de directeur général. Je ne suis pas uniquement un entrepreneur qui souhaite construire mais aussi un dirigeant qui aime gérer l’aspect humain d’une équipe. Cet aspect artisanal est très gratifiant. »