Lorsqu’une marque se rapproche d’un influenceur de nos jours, elle cherche principalement à séduire des consommateurs, souvent assez jeunes, sur des plateformes comme Instagram, YouTube et TikTok. Les agences de conseil et celles représentant les créateurs de contenu se multiplient comme des petits pains, depuis quelques années, pour croquer une part de ce gâteau qui devrait peser 21,1 Mds$ cette année contre à peine 1,7 Md$ en 2016, selon Marketing Hub. 93% des marketeurs ont utilisé, l’an dernier, le marketing d’influence pour promouvoir leurs marques. Bizarrement, presque aucun d’entre eux demandent aux influenceurs avec lesquels ils collaborent de poster des messages ou des vidéos sur LinkedIn. Cet « oubli », Jean-Pascal Mollet l’a remarqué et tente aujourd’hui d’en faire une opportunité de « business ».
Un vendeur sûr de lui
Cet homme de 55 ans a, dans ses bagages, 30 années d’expérience commerciale et managériale. Il a travaillé pour plusieurs entreprises dont Darty, L’Oréal, Kenwood Electronics et Vivarte. Depuis le 1er janvier 2006, il se définit, lui-même, comme étant un « consultant-coach-formateur et conférencier spécialisé dans l’efficacité commerciale, la relation client, la communication et le management ». Rien que ça… Sur son profil LinkedIn, il se dit « magicien capable de faire apparaître des clients et disparaître des objectifs ». Les titres de ses publications sont, tout aussi, accrocheurs, pour ne pas dire racoleurs : « Traitez votre interlocuteur comme vous aimeriez être traité », « Comment booster ses ventes de 30% en 6 mois », « Réussir à coup sûr ses rendez-vous clients », « Les 6 commandements de la négociation »… On aime ou on n’aime pas. Une chose est sûre : cette technique semble attirer les internautes comme des mouches sur un pot de miel.
Jean-Pascal Mollet possède en effet pas moins de 138.000 abonnés sur LinkedIn. Ce « Majax de la vente » est aujourd’hui un des « Top 100 influenceurs » de la plateforme. Pour séduire autant de followers, le coach suit des recettes assez simples. Ses posts, au moins quotidiens, sont punchy et pleins de mots écrits en lettres capitales. Ils peuvent être professionnels ou personnels. L’idée est qu’ils attirent l’attention, qu’ils prennent peu de temps à lire et qu’ils donnent envie d’être republiés.
Les écueils à éviter
Avec plus de 900 millions de membres dont 26 millions en France, LinkedIn est le deuxième réseau social selon les community managers. Il reste pourtant encore assez peu utilisé à sa juste valeur par les marques. Trois écueils majeurs se dressent devant les stratégies d’influence lancées sur cette plateforme. Le post unique ne fonctionne pas ou peu sur ce réseau BtoB. Toutes les études démontrent qu’il faut entre 5 et 10 impressions pour que le consommateur mémorise une marque. Le post sponsorisé crée, quant à lui, peu d’engagement… et donc peu de visibilité. Le budget des campagnes est, pour sa part, généralement lié au nombre d’abonnés alors que ce critère ne permet pas de valider l’efficacité des posts publiés.
Fort de ce constat, Jean-Pascal Mollet a lancé, au mois de mars, un cabinet de conseil en influence BtoB sur LinkedIn. Inbassadeurs (c’est son nom) affirme « casser les codes de l’influence » sur ce réseau. On aurait pu s’en douter… « Je commence par briefer les entreprises afin de partager avec elles mes connaissances sur ce réseau, nous résume le consultant. Je me charge ensuite de leur trouver l’influenceur qui correspond le mieux à leurs projets. N’étant pas une agence de créateurs de contenu, nous ne privilégions aucune personne en particulier. Nous cherchons juste les meilleurs. J’offre également de réelles garanties de résultat à mes client.e.s car je les facture en fonction de la visibilité réelle (= le nombre de vues) de leur campagne et non par rapport aux abonnés. »
Des tarifs clairement annoncés
Les tarifs de son cabinet sont clairement affichés sur son site (c’est assez rare dans ce secteur pour devoir le mentionner). 250.000 vues (dont 1 post sponsorisé) sont facturées 10.000 € HT ; 350.000 vues (dont 1 post sponsorisé et 1 live) 15.000 € HT et 500.000 vues (dont 1 post sponsorisé, 1 live et 1 newsletter) 20.000 € HT.
Depuis son lancement en mars, Inbassadeurs a eu un seul et unique client. « Le courtier d’assurance Altalia a été le premier à me faire confiance, remarque Jean-Pascal Mollet. J’ai joué le rôle d’influenceur sur cette campagne, étalée sur 15 jours, qui a été vite rentabilisée car elle a permis au courtier de trouver plus de 300 clients supplémentaires. » Et quid des autres entreprises qui pourraient faire appel à ses services ? « Le service que je propose est tout à fait nouveau et les sociétés se montrent encore frileuses quand on leur parle de marketing d’influence sur LinkedIn. » La « magie » du formateur met visiblement du temps à opérer…
